В 2023 году маркетплейс Ozon вошёл в десятку мировых торговых площадок по количеству активных пользователей – более 300 млн в месяц. На российском рынке он занимает второе место и уступает лишь Wildberries. Поэтому и остаётся одним из самых привлекательных для начала торговли. Расскажем, как выйти на Озон со своим товаром, какие особенности нужно учитывать, за что платить и как избежать блокировки.
Прибыльность торговли во многом зависит от правильного выбора товара для продажи. Стратегия может быть разной – некоторые выбирают наиболее ходовой товар и получают прибыль за счёт быстрой оборачиваемости, другие предпочитают эксклюзив и зарабатывают даже на единичных покупках.
Перед тем как продавать на Озон, определитесь с поставщиками. Здесь возможны три варианта закупок:
Чтобы определить подходящий тип товара, нужно проанализировать выбранную нишу:
При выборе товара важно учитывать и другие параметры:
Традиционно самыми ходовыми считаются:
Для аналитики можно использовать и сторонние сервисы:
С их помощью можно проанализировать конкурентов: изучить цены, ассортимент, отслеживать продажи, трафик, поведение пользователей, тестировать стратегию оформления товара. Некоторые онлайн-сервисы могут работать одновременно с несколькими маркетплейсами, но есть и те, что специализируются конкретно на Озон.
Перед оформлением в статусе селлера важно учесть список запрещённых к продаже позиций:
Для продавцов Озон устанавливает запрет на перевозку таких позиций (придётся организовать доставку своими силами):
Большинство товаров можно продавать только при наличии сертификатов качества/деклараций соответствия. Без сертификата разрешено продавать аксессуары для телефонов, канцелярию, книги (кроме детских), сувенирную продукцию, декор для дома, сумки и др.
Чтобы карточка товара продавала, нужно учитывать следующие нюансы:
Информацию в карточках лучше регулярно обновлять, например, перед новым сезоном, праздниками, в преддверии акций. При обновлении учитывайте отзывы покупателей: отслеживайте повторяющиеся вопросы и добавьте недостающие данные. С целью продвижения можно добавлять вариации одного и того же товара прямо в карточку, например, предложить покупателю бальзам для волос к шампуню из одной серии.
Важно: внимательно заполняйте характеристики, используйте качественные фото, регулярно проверяйте и при необходимости меняйте контент с учётом отзывов и вопросов покупателей, делайте тематические подборки товаров.
Открыть магазин на Озон можно в одном из таких статусов:
В статусе физлица стать партнёром площадки нельзя. Проще всего работать и вести отчётность предпринимателям и самозанятым, но не запрещено быть селлером в статусе юридического лица – ООО, ЗАО, АО и др.
Больше всего ограничений для самозанятых – им запрещено заниматься перепродажей: торговать можно только тем, что произведено своими руками. Например, это украшения, аксессуары, мыло, вязаные игрушки. Чужие товары для перепродажи использовать нельзя, это же касается позиций, подлежащих маркировке, продуктов питания, подакцизных товаров (например, алкоголя). Для ИП и ООО таких ограничений нет.
Юрлица и ИП могут продавать всё, что не входит в список запрещённых позиций. Отправку чеков покупателям берёт на себя площадка, это же касается создания документов, которые будут использованы для бухгалтерской отчётности. Работать можно на любой системе налогообложения, оптимальной считается «упрощёнка» – здесь меньше ставка налога и минимум отчётности.
Для регистрации понадобятся такие документы:
Продавцу должно быть минимум 18 лет, он должен быть зарегистрирован в ФНС. Срок регистрации не имеет значения.
Чтобы начать сотрудничество с Озон:
При создании личного кабинета нужно заполнить все реквизиты, система пришлёт письмо с офертой на электронную почту. Это необходимо, чтобы заключить договор с площадкой.
После регистрации на Озон в качестве продавца нужно подключить документооборот. Можно указать своего оператора ЭДО или выбрать из тех, с которыми работает Озон, – «Сфера.Курьер» или «Контур.Диадок».
Регистрация для самозанятых проходит по той же схеме: нужно ввести информацию о себе, заключить договор, присоединиться к ЭДО. Для продавца создаётся аккаунт. Самозанятость нужно сделать заранее, поскольку площадка проверяет информацию в ФНС и может отказать в регистрации или, если это выяснится позже, заблокировать личный кабинет и расторгнуть договор с продавцом.
Чтобы зарегистрироваться физическому лицу в статусе самозанятого, нужно:
Кроме заполнения заявки, нужно приложить фото или скан-копии документов. Обычно регистрация проходит моментально, но заявка может рассматриваться дольше – до 2 дней.
Платформа предлагает бизнесу несколько схем продажи и доставки продукции. Партнёры могут переложить поставки товаров на Озон или самостоятельно арендовать склады и продавать с них. По умолчанию после регистрации подключается вариант FBO – логистика организована со складов Озон. Эта схема недоступна самозанятым – они могут использовать только модели FBS и RFBS.
Fulfillment by Ozon (FBO) – схема, при которой продавцы поставляют свою продукцию на склады, предоставленные площадкой, вместе с сопроводительными документами. Арендовать собственный склад при этом не нужно, также можно обойтись без оплаты услуг транспортных компаний.
Озон берёт на себя:
Единственное требование к продавцу – привезти товары на выбранный склад Озон. Как это работает:
Таким фулфилментом выгодно пользоваться, если у продавца нет собственных складов, но за услугу маркетплейса нужно платить. Вознаграждение по FBO варьируется в пределах 1–23% и зависит от типа товара. Рассчитать его можно заранее на специальном калькуляторе.
В стоимость FBO также входят следующие расходы:
При возвратах дополнительно нужно платить за обратную логистику по той же стоимости, что и за доставку товара до покупателя.
По схеме FBS сотрудничают те продавцы, у которых есть собственные или арендованные склады для хранения продукции. Здесь селлер:
Озон в этой цепочке занимается только доставкой до покупателя и обработкой возвратов.
При таком варианте продавец должен создать в личном кабинете склад, указав часы работы, примерное время на сборку заказа. Можно добавить один или несколько складов. Например, есть товары, для которых предусмотрены специальные условия хранения – для них может потребоваться отдельный склад.
Привозить товары можно самостоятельно – сразу на ПВЗ, пункты приёма или сортировочные центры. За один раз разрешено привезти до 50 или 100 единиц. Ещё один вариант – пригласить на свой склад курьера Озон, но услуга доступна не во всех городах.
Этот вариант подходит тем, кто имеет собственные помещения для хранения или занимается товарами, которые склады Озон не принимают. Комиссия будет значительно ниже. Но есть ограничения – по такой схеме недоступна доставка живых ёлок, баллонов с гелием, саженцев и ряда других позиций.
В схеме realFBS Ozon только размещает товары на своей интернет-площадке, а остальными процессами занимается продавец: хранит, упаковывает, доставляет покупателю, принимает возвраты. Маркетплейс берёт комиссию только за продажи и банковский эквайринг. В основном этим вариантом пользуются те, кто давно занимается онлайн-продажами, имеет собственные склады, сотрудничает с компаниями-перевозчиками или курьерами.
Выбрав realFBS, можно работать по одной из трёх логистических схем:
В схеме RFBS практически за всё отвечает сам селлер. Для подключения нужно добавить склады в личном кабинете и выбрать один из трёх тарифов, отличающихся скоростью доставки.
Реклама помогает покупателям узнать о товаре, который разместил продавец. Такие позиции продаются быстрее и в бо́льших объемах, на них зарабатывают лучше всего. Для этого необходимо, чтобы товары попадали в топ поисковых систем и были видны покупателям – размещались на видном месте главной страницы интернет-магазина.
Рекламный кабинет продавца называется Ozon Performance. Здесь можно добавлять и настраивать рекламные кампании, доступны три типа продвижения:
Дополнительные инструменты, с помощью которых продвигают товары, – участие продавцов в акциях, предоставление скидок, программы лояльности, купоны, промокоды и др.
Партнёры Озон оплачивают несколько услуг – за каждую продажу, безналичные переводы, логистику, а также дополнительные услуги (например, продвижение).
Сумма вознаграждения зависит от категории товара и страны продавца, уже включает НДС. Выглядит как фиксированный процент, размер которого отличается для товаров в разных категориях. Отдельно оплачивать вознаграждение не надо – площадка добавит его к сумме расходов за расчётный период.
Самые «затратные» категории, где размер вознаграждения выше всего:
Минимальное вознаграждение в таких категориях:
Размер вознаграждения отличается в зависимости от применяемой модели доставки. Для большинства категорий по схеме FBO он на 1% ниже, чем для FBS.
Плату за эквайринг удерживает банк, который обрабатывает безналичные платежи. Максимальный размер комиссии составляет 1,5% от суммы заказа, но может быть меньше. Исключение составляют карты иностранных банков – при оплате ими комиссия не удерживается.
За то, что Озон отправляет заказы, платят продавцы, если выбрана соответствующая схема сотрудничества. Логистика бывает:
Продавцы оплачивают и прямую, и обратную логистику, но только в двух схемах сотрудничества – FBO или FBS.
Стоимость логистики зависит от выбранной схемы доставки и объёма товаров, который измеряется в литрах. Так, в схеме FBO это 63–1260 руб. за каждую позицию, но можно получить скидку. Перевозка крупногабаритных позиций обойдётся дороже. Для неё рассчитывается «индекс локализации» – чем ближе покупатель к складу Озона, тем выше этот показатель и меньше плата за логистику.
Часть логистики – «последняя миля». Это путь, который проделывает товар с «последнего» склада до ПВЗ, постамата или до дома покупателя при выборе курьера. Максимальное вознаграждение здесь составляет 5,5% от стоимости позиции, которую устанавливает продавец, причём с учётом скидок.
Селлерам приходится оплачивать и дополнительные услуги, например:
Дополнительные затраты будут и у тех, кто работает на собственных складах. Им необходимо оборудование для упаковки, маркировки, нужно вносить арендную плату за помещения и др.
Дополнительные услуги, которые оплачиваются по желанию продавца:
Дополнительные услуги предоставляют и склады Озон. Например, можно заказать услугу утилизации товаров, обработку излишков и брака, проверку сроков годности и др.
Причины блокировки аккаунта продавца:
Озон может отказать клиенту в сотрудничестве по схеме realFBS сроком на неделю, если процент отмен в последние 8 дней составил 30% и более. При повторном нарушении в следующий месяц продажи в таком формате будут приостановлены. Также иногда применяется деактивация склада, если на нём нет товаров и не было ни одной доставки в течение месяца.
Площадка может заблокировать конкретный товар продавца по причинам:
Причины блокировки можно проверить самостоятельно в личном кабинете. Чаще всего блокируют те товары, для которых нет документов, или те, что запрещены для продажи внутренними правилами.
Мало создать личный кабинет и начать торговать на маркетплейсе. Новички допускают много оплошностей, которые приводят к отсутствию прибыли или даже убыткам, из-за чего бизнес приходится сворачивать. Главные причины неудач при торговле на Озон:
Продавцам важно периодически отслеживать изменения, которые происходят в правилах площадки. Например, это может быть изменение в процессе упаковки товаров, сроках доставки и др. Это может не только снизить продажи, но и даже привести к блокировке товара или аккаунта.
Как и у любого маркетплейса или интернет-магазина, у Озона есть свои недостатки и преимущества.
Главные плюсы:
Торговля на онлайн-платформе позволяет сэкономить как минимум на аренде магазинов. Кроме того, здесь легко собрать мнения покупателей, анализируя отзывы.
Основные недостатки:
Даже с качественным товаром продавцам бывает непросто добиться высокого рейтинга. Например, вещи могут повреждаться при транспортировке, теряться, что приводит к появлению негативных отзывов, влияющих на лояльность будущих покупателей.
Озон – один из маркетплейсов, который предлагает всё необходимое для новичков: обучающие материалы, понятный личный кабинет, помощь службы техподдержки. Но для выхода в плюс нужно подготовиться самостоятельно: проанализировать конкурентов, выбрать поставщиков, научиться составлять карточки товаров и использовать инструменты продвижения.