Wildberries – один из крупнейших российских маркетплейсов. Здесь ежедневно оформляют более 4 млн заказов, обороты растут ежегодно, зарегистрированы более 800 тыс. продавцов. Несмотря на высокую конкуренцию, новые селлеры добавляются на площадку ежедневно. Расскажем, как стать продавцом на Вайлдберриз.
Продавцы Вайлдберриз – крупные бренды, небольшие компании, ИП, самозанятые. С этой площадки можно начать бизнес или развивать давно существующий. В её пользу говорят такие факторы:
Партнёры Вайлдберриз могут выйти на площадку практически с любым товаром – каждая товарная позиция может быть востребована. Во время пандемии коронавируса обороты онлайн-площадок выросли, но даже сейчас, когда ограничения сняты, интерес к онлайн-шопингу не исчез.
Площадка предлагает селлерам множество инструментов для продвижения, помощь в складировании и хранении товара. Работать можно в любом статусе – предпринимателя, юрлица или самозанятого, но для последних сделано ограничение: они могут продавать только те изделия, которые изготовили сами, например, подарки ручной работы. На платформу могут попасть и производители, и посредники, которые перепродают товар.
Технически партнёр WB может продавать любые товары, кроме тех, которые находятся в списке запрещённых. Ограничения регулярно смягчаются. Например, ранее в перечне были ювелирные изделия, недавно их разрешили добавлять в каталог. Почти 20 лет назад площадка начинала работать как виртуальная витрина по продаже одежды и обуви. Сейчас это полноценный маркетплейс, где можно купить всё – от холодильника до билета на самолёт.
Для продавцов Wildberries запрещает такие товары:
Если продавец добавляет товар из списка ограничений, система блокирует его карточки.
Основная аудитория торговой площадки Вайдберриз – женщины 25–35 лет, поэтому женские товары покупаются активнее. В эту категорию входят позиции для детей, косметика, одежда, обувь, посуда, бытовая химия и др. Наиболее раскупаемые находятся в ценовом сегменте 700–1500 руб.
Прибыльными нишами считаются:
Зайти на Вайлдберриз как поставщик лучше с того, что уже представлено на площадке. На такие позиции спрос будет гарантированным, обычно они представлены на первых страницах, на них самое большое количество отзывов. Но в самых популярных нишах конкуренция может быть очень высокой. Эксперты советуют отследить товары, где не больше 100 отзывов.
Что ещё можно сделать перед началом сотрудничества с Вайлдберриз:
Подбор поставщика на Вайлдберриз – ещё один важный этап. В идеале он должен предлагать товар по доступной цене, не срывать сроки поставок. Основная часть позиций закупается селлерами в Китае.
Торговля на Вайлдберриз доступна продавцам в разном статусе – ООО, ИП и самозанятые. Предприниматели и ООО могут иметь и основной режим налогообложения, и быть на упрощёнке. Продавать могут и сами производители, и посредники.
Важно, чтобы соблюдались условия сотрудничества с Вайлдберриз:
Работать можно с регистрацией собственного бренда или в качестве посредника, если закупать и реализовать готовую продукцию.
В зависимости от места хранения товаров, комплектации и отправки схема сотрудничества может быть разной – Fulfilment by Wildberries (FBW) или Fulfillment by Seller (FBS). В первом случае позиции находятся на складе Wildberries, во втором – у селлера.
Перед тем как сотрудничать с Вайлдберриз, предприниматели должны собрать такие документы:
Перед тем как стать партнёром Вайлдберриз, нужно подготовить документы на товары – их могут запросить покупатели. Например, это касается сертификатов, деклараций соответствия, кодов маркировки, таможенных деклараций на ввоз для заграничной продукции и др. Но площадка не требует загружать их.
Для торговли на Wildberries ИП могут выбрать две системы налогообложения – ОСНО, а также УСН 6% и УСН 15%. Патент для этого не подходит – для онлайн-торговли он не применяется. ОСНО также невыгодно использовать, поскольку такой режим удобнее для крупных компаний, где высокие налоги оправданы отсутствием лимита на доход.
Плательщики налога на профессиональный доход (самозанятые) тоже могут сотрудничать с площадкой как селлеры. Общее ограничение для них – соблюдение лимита годового дохода в сумме не более 2,4 млн руб. Они могут не вести налоговую и бухгалтерскую отчётность, не сдают декларации и не платят страховые взносы.
Здесь используется ставка 6%, хотя фактически товары покупают физлица. Дело в том, что средства поступают на счёт через площадку, выступающую агентом-юрлицом.
Для бизнеса Вайлдберриз предлагает широкий перечень товаров, доступных для реализации. Но для самозанятых есть ограничения – они могут продать только то, что сделали сами. На изделия необязательно оформление сертификата или декларации – разрешительные документы не нужны. Причём это не только то, что с нуля создано руками, но и нечто дополненное. Пример – печать на готовых футболках, роспись на кружках и тарелках.
Для некоторых позиций можно оформить отказное письмо. Например, самозанятым запрещено продавать игрушки, но сделанные своими руками можно позиционировать как интерьерные. Тогда достаточно оформить отказное письмо. Если его нет, а товар не подходит для продажи, можно получить штраф от 1000 руб. в первый раз и до 50000 руб. с конфискацией товара за повторное нарушение.
Основной код ОКВЭД – 47.91. Для самозанятых это необязательно – они не выбирают коды ОКВЭД. Дополнительно подходят такие коды:
Если вести деятельность, не указанную при регистрации (не выбрать нужный код ОКВЭД), штраф составит 5000 руб.
Перед тем как стать поставщиком Вайлдберриз, важно разобраться в особенностях составления отказного письма, которое нужно для многих категорий товаров.
На изделия, представленные на маркетплейсе, должны быть разрешительные документы. Для некоторых обязательно предоставление сертификатов и деклараций, по остальным площадка позволяет оформить отказное письмо. Под него подходят те позиции, которые приобретаются для перепродажи. Такой документ подтверждает, что селлер имеет право продать товар без декларации соответствия и сертификата.
Иногда отказное письмо есть в пакете документов от поставщика продукции, в противном случае нужно оформить его своими силами. Стоимость составляет 3–7 тыс. руб., изготавливается в среднем за 2 дня. Вместе с товаром их предъявлять не нужно, но любой покупатель вправе затребовать документы. В случае же отказа площадка может оштрафовать продавца и даже заблокировать рабочий аккаунт.
Без обязательной сертификации на площадке можно торговать такими товарами:
Чтобы понять, обязательно ли сертифицировать тот товар, с которым вы планируете выйти на маркетплейс, используйте постановление Правительства РФ № 2425 от 23 декабря 2021 года. В нём представлен исчерпывающий перечень позиций, на которые нужно получать декларацию или сертификаты.
На Wildberries для поставщиков действует система штрафов:
Есть и другие варианты наказаний – за нарушение оферты, использование торговой марки площадки вне её официального сайта, нарушение сроков и порядка передачи документов по ЭДО, неправильную упаковку товара при передаче на склад и др.
Продавцы могут организовывать поставки (фулфилмент) тремя способами:
В зависимости от выбранной схемы размер комиссии может составить 2–25%. Плата удерживается за хранение, обработку, поставки и возвраты, но зависит ещё и от категории товара, габаритов посылки, региона, где проживает покупатель.
В большинстве случаев новички выбирают FBW. Это схема поставки, при которой продавец привозит заказ на склад, а всё остальное делает Wildberries – хранит, обрабатывает и отправляет получателю. От поставщика нужны только упаковка, оснащение её этикетками со штрихкодами и укладка в коробки или палеты в зависимости от типа продукции.
Для организации этой поставки:
Уделите внимание упаковке – она должна быть выполнена по правилам, иначе на складе не примут неправильно упакованные позиции.
Предлагаем пошаговую инструкцию по выходу на Вайлдберриз для поставщика (как seller).
Продавать на площадке можно в любом статусе, но важно исходить из особенностей вашего бизнеса:
Дешевле всего работать в статусе самозанятого – нужно платить всего 6%, но этот режим налогообложения подходит не всем продавцам.
Перед работой на платформе нужно зарегистрироваться:
После проверки данных появится уведомление об успешной регистрации ИНН. На этом этапе необходимо оплатить гарантийный взнос – по реквизитам переводом в банке или отсканировав QR-код через любое мобильное приложение банка. Регистрация личного кабинета занимает до трёх рабочих дней.
Перед подтверждением регистрации изучите оферту. В ней представлены основные условия работы с платформой, в том числе расчёт комиссии, правила упаковки, хранения, доставки заказов и др. По завершении регистрации необходимо заполнить профиль продавца и указать:
Чтобы отслеживать продажи, можно получить ключ API. Для этого перейдите в раздел «Доступ к API» и нажмите кнопку «Сгенерировать ключи».
Для успешной продажи товаров карточки должны быть заполнены по всем правилам. Из них формируется виртуальная витрина конкретного продавца, соответственно, с их помощью можно как привлечь новых покупателей, так и уменьшить клиентскую базу.
Что необходимо учитывать:
Для создания карточек нужно авторизоваться в личном кабинете и перейти в блок «Мои товары» – «Карточки товаров». В нём нажмите «Добавить товар» или «Добавить товары из таблицы», если будете массово загружать их на платформу.
Маркетплейс предлагает несколько способов продвижения, которые позволяют попасть в топ выдачи и привлечь как можно больше покупателей. На площадке работают базовые правила SEO, с помощью поисковой оптимизации карточки попадают в поле зрения покупателя. Одно из самых важных правил в этом случае – оптимизация названий в карточках, что даёт возможность получать как можно больше трафика и внутри платформы, и за её пределами.
Сайт предлагает для продвижения систему персональных рекомендаций, когда товары для пользователя отражаются в разделе «С этим товаром рекомендуют». Такие подборки также позволяют увеличить продажи. Сюда могут попадать позиции смежных категорий или одни и те же позиции, но по разной цене.
Также есть инструменты платного продвижения. Один из них – реклама, через которую товар продвигается внутри площадки. Здесь работают две модели – онлайн-аукцион и реклама по фиксированной стоимости. В последнем случае есть разные форматы:
На ранжирование влияют и другие факторы:
Прямая платная реклама товара возможна в каталоге, в поиске, в разделах, в карточке товара или главной страницы. Также есть продвижение по типу «интернет-магазин в магазине» – у бренда появляется логотип, каталог и собственная брендированная страница, на которую переходит покупатель.
Гарантийный взнос в размере 10000 руб. вносится сразу после регистрации, его можно использовать для продвижения товаров. Правила:
Селлеры-новички обычно используют формат поставки FBW – занимаются только упаковкой, прикреплением этикеток и укладкой изделий, а хранением, доставкой, приёмом возвратов и переупаковкой – площадка. Для организации такой поставки:
Промаркируйте каждую позицию кодом – он создаётся отдельно на товар, короб и на всю поставку. Всё привозится на выбранный склад в коробках, на них наклеены коды. Этикетки можно сформировать в приложении/на сайте, указав количество палет или коробок, затем распечатать. Также нужно указать данные водителя – сделать это важно максимум за один день до предполагаемой поставки. Иногда дополнительно нужен электронный пропуск. Для этого в форме, где сохранена поставка, нажмите «Создать пропуск».
Отслеживать отгрузку тоже можно в профиле в разделе «Поставки». Обычно это занимает несколько дней, но процесс может длиться до 10 суток.
Как и любой маркетплейс, Wildberries имеет достоинства и недостатки и для покупателей, и для продавцов.
Основные преимущества:
Торговая площадка Вайлдберриз даёт огромные охваты – у неё большая аудитория, которая постоянно растёт.
Основные минусы:
Ещё один минус – большая конкуренция, особенно в популярных категориях: одежда, обувь и др. Новичкам часто сложно и не очень выгодно конкурировать с продавцами, у которых огромный ассортимент и раскрученный бренд.
Основные конкуренты – Озон, Яндекс Маркет, Мегамаркет. Но эти площаки имеют отличия. Например, зарегистрироваться на Озон проще – не нужно предоставлять прайс-листы, учредительные документы ООО. Логистика у обеих площадок похожа, количество складов и ПВЗ примерно одинаково.
Большой плюс Озона – отсутствие гарантийного взноса, то есть полностью бесплатная регистрация. В то же время здесь более строгие правила продаж – товары низкого качества, реплики и даже подделки здесь не проходят. И штрафы меньше, причём они не денежные, а выражаются во временной или бессрочной блокировке аккаунта. На Wildberries же селлеров штрафуют регулярно, причём суммы крупные – за большинство нарушений удерживается 25000 руб.
Внутренняя реклама лучше развита на Ozon, инструментов продвижения больше. На Wildberries рекламная кампания в среднем обходится дороже, зато работает и за пределами платформы. Комиссии почти одинаковые. Например, в категориях «Одежда» и «Обувь» на обоих маркетплейсах она составляет 15%, если продаёте бытовую технику, на Озоне комиссия будет до 9%, а на Wildberries – до 12%.
Главные ошибки начинающих селлеров:
Полагаться только на удачу не стоит. Используйте аналитику площадки для управления продажами или сторонние сервисы, чтобы понимать, на что уходит бюджет, сколько товаров продано, как выглядит ваша целевая аудитория и др.