«Смотрят, но не покупают». Почему вы не можете продать квартиру

Наталия Пластинина

5 минут чтения

Вы выставили квартиру на продажу, но покупатель пока так и не находится. Когда прошло всего пару недель, волноваться не о чём. Но если продажи нет свыше месяца-двух, пора проанализировать, что не так. Причины могут быть очень разными. От этого зависит, как нужно действовать дальше, чтобы достичь своей цели – продать жильё.

_{Что делать, если квартиру смотрят, но никто не покупает? Фото: freepik.com}

Поиск неудачи: три ситуации

Для начала надо понять, какая сложилась ситуация вокруг вашего объекта недвижимости. Это поможет быстрее найти причину, почему квартира не продаётся.

Никто не звонит

По всей видимости, ваше объявление не видят. Это может произойти по следующим причинам:

объявление находится в конце поиска;
цена объекта выше рыночной (при поиске не попадает в выборку);
публикация без фото или подробного описания;
жильё в плохом районе, не участвующем в выборке.

Это самые лёгкие для урегулирования ситуации. Что поможет решить:

разместите объявление одновременно на нескольких площадках;
задействуйте разные способы продажи (самостоятельно через сайты, риелтора, по знакомым, в мессенджерах);
выделите объявление цветом, шрифтом, примените иные услуги продвижения за дополнительную плату;
снизьте цену.

Остальные сценарии не такие однозначные, в них проблема может быть скрыта, и её придётся поискать.

После звонка покупатель больше не перезванивает

Если такое произошло не один раз, то стоит уже проанализировать, что в вашем разговоре отпугнуло покупателей. Возможно, вы рассказали про какой-то недостаток помещения, или потенциальный покупатель увидел расхождения между тем, что указано в объявлении, и фактом. Например, вы пишете, что продаётся квартира 42 кв. м., а по документам получается, что жилая площадь – всего 36, а остальное приходится на лоджию.

Что поможет решить:

проведите полный анализ недостатков объекта;
скорректируйте объявление;
предложите скидку, снизьте цену;
устраните недостатки объявление или самого объекта.

Люди смотрят объект, но не покупают

В большинстве случаев это означает, что на фоне остальных предложений ваше проигрывает: высокая цена при низком качестве, неудачная планировка, плохое состояние дома или подъезда.

Возможно, покупатель после просмотра для себя сделал вывод, что состояние квартиры не соответствует фото или заявленной цене. Проблему можно решить уже привычным способом: снизьте цену либо сделайте небольшой косметический ремонт. Товар, показанный «лицом», быстрее находит покупателя.

Почему нет покупателей на недвижимость

Мы собрали наиболее частые причины отсутствия покупателей:

высокая цена;
неудачный район;
плохое состояние квартиры;
минусы планировки и расположения квартиры (угловая, окнами на светофор, первые и последние этажи);
скверное состояние всего дома;
нехорошая репутация (например, у УК, которая содержит дом);
проблемная продажа (жильё в ипотеке, приобретено на материнский капитал, в составе собственников – несовершеннолетние);
в квартире есть неузаконенные перепланировки;
помещение – в доме под снос (продать такое не получится);
сезонное снижение спроса;
общие проблемы в экономике (например, высокие ставки по ипотеке).

Как быстрее продать квартиру

Есть несколько способов побыстрее продать квартиру. Рассмотрим каждый по отдельности.

1. Снизьте цену

Практически всегда можно сдвинуть дело с мёртвой точки, если продавец снизит цену. Охват потенциальных покупателей будет шире. У вас угловая квартира на 9 этаже, и в среднем объекты такой же площади в вашем доме и районе стоят 4,5 млн рублей? Снизьте цену до 4,2 млн. Покупателей не стало больше? Снижайте ещё. Учтите: квартиры на первом и последнем этажах всегда ценятся меньше, продаются дольше.

Любой рынок устроен просто: хотите что-то продать быстрее – снижайте цену. Это помогает и при продаже недвижимости. За низкую цену найдётся покупатель, даже если квартира будет в «убитом» состоянии. На сэкономленные средства покупатель сделает ремонт «под себя».

То же самое происходит и в случае юридических проблем. Найдётся покупатель, который рискнёт дёшево купить квартиру с перепланировкой и попытается зарегистрировать ее уже сам. За низкую цену объекта покупатель также согласится долго оформлять сделку, в которой участвуют несовершеннолетние собственники. Он будет терпеливо дожидаться, когда орган опеки даст своё согласие, но компенсацией за это послужит значительная скидка в цене.

2. Сделайте хороший ремонт

Далеко не все покупатели хотят заниматься прокладкой труб и монтажом потолков. Есть немало таких, кто хочет въехать и сразу развесить вещи в шкафу. Эти люди будут смотреть на качество ремонта.

Такие клиенты могут не торговаться. Не принципиально для них и расхождение площади между объявленной и зафиксированной в документе. Им важен цвет обоев и кафеля. Освежите ремонт, и вы привлечете потенциальных покупателей из этой категории.

3. Подготовьте документы заранее

«Быстрый выход на сделку» - риелторы специально делают на этом акцент, когда у продавца собран полный пакет документов и нет прописанных в квартире. Также такая ремарка означает, что покупателю не придётся участвовать в цепочке сделок. Найти такой вариант для многих – удача. Эти сделки – самые быстрые, от момента просмотра до регистрации порой проходит 2−3 дня.

4. Устраните юридические проблемы

Например, зарегистрируйте перепланировку, выпишите из квартиры всех, приготовьте справки об отсутствии долгов или о решённых в прошлом споров по поводу этой квартиры.

Круг потенциальных покупателей увеличится. Объект станет интересен, в том числе тем людям, кто собирается оформить ипотеку. Это важный момент, так как большинство сделок на рынке недвижимости заключаются с помощью банковских кредитов. Банки соглашаются выдать деньги на покупку, если уверены, что смогут потом продать залоговый объект, если заёмщик не сможет вернуть взятые взаймы деньги.

Бывает, что и квартира хорошая, и цена невысока, а продаж нет. На внешние факторы сезонности спроса и нестабильности в экономике продавец повлиять не в силах. В такой ситуации остаётся только ждать. Риелторы, например, считают, что самый низкий спрос – в первом квартале года, и разогнать его не удаётся даже снижением цены. На дорогие кредиты владельцы недвижимости тоже не могут повлиять.

Если остаётся только ждать, то займитесь редактированием объявления. Сделайте его максимально привлекательным.

_{От правильно составленного объявления о продаже недвижимости зависит не меньше 50% успеха продаж. Фото: freepik.com}

Как правильно оформить объявление о продаже

Подготовка объявления о продаже – половина успеха. Яркие, подробные объявления привлекают внимание. Больше просмотров – выше шанс на продажу. Основные рекомендации:

Обязательно используйте фото. Объявления без фото неинформативны. По такому объявлению позвонят только, если цена будет на 30 или более процентов меньше рыночной.
Делайте фотографии со всех ракурсов и в дневное время. Во-первых, при дневном свете лучше видны детали. Во-вторых, человек сразу сможет оценить количество света в квартире, находится ли она на теневой или солнечной стороне.
Плюсом будет видеообзор. Так вы сузите количество покупателей до тех, кто уже на этапе просмотра в принципе готов купить ваш объект.
Очень хорошо, если на одном из фото в объявлении будет схематичный план квартиры, как это указывает застройщик при продаже. Так покупатель сможет заранее оценить удобство размещения мебели. Кроме того, вы сможете показать выгоду своего объекта на фоне аналогичных. Например, у вас большой удобный коридор, а таких квартир в вашем доме только 1/10 часть.
Перед фотографированием уберите личные вещи, ненужные детали. Люди любят сами додумывать, что и где повесят и положат. Стаканчик с зубными щётками и обмылком в ванной не придаст очарования фотографии, а кастрюля щей на плите и вовсе отпугнёт потенциальных клиентов.
Указывайте этаж, материалы стен и этажность дома. Пусть это не будет для клиента сюрпризом при просмотре. Даже если фасад заделан утеплением, покупатель всё равно поинтересуется, кирпичный ли дом или панельный.
Выделяйте плюсы инфраструктуры: закрытый двор, наличие рядом школ, магазинов, остановок общественного транспорта.
Указывайте особые условия сделки: согласны ли вы продать объект в ипотеку, в том числе военную, в рассрочку. О срочности продажи тоже можно указать, но будьте готовы, что покупатель запросит скидку за срочность.

Как показывает практика, недвижимость в жилом доме всегда можно продать (исключение – дом под снос). Главное, чтобы эта сделка оказалась быстрой и выгодной.