Как стать продавцом на Wildberries

Екатерина Линник

16 декабря 2023 13:36

14 минут чтения

12176

Wildberries – один из крупнейших российских маркетплейсов. Здесь ежедневно оформляют более 4 млн заказов, обороты растут ежегодно, зарегистрированы более 800 тыс. продавцов. Несмотря на высокую конкуренцию, новые селлеры добавляются на площадку ежедневно. Расскажем, как стать продавцом на Вайлдберриз.

Стоит ли начинать торговать на WB?

Продавцы Вайлдберриз – крупные бренды, небольшие компании, ИП, самозанятые. С этой площадки можно начать бизнес или развивать давно существующий. В её пользу говорят такие факторы:

ежедневно магазин посещают около 20 млн покупателей;
селлеры Вайлдберриз – это более 800 000 продавцов, хотя и не все из них ведут активную деятельность;
у компании развита сеть складских помещений, где представлено более 350 млн позиций;
по состоянию на начало года работали 33 000 пунктов выдачи;
работает в России и странах ближнего зарубежья.

Партнёры Вайлдберриз могут выйти на площадку практически с любым товаром – каждая товарная позиция может быть востребована. Во время пандемии коронавируса обороты онлайн-площадок выросли, но даже сейчас, когда ограничения сняты, интерес к онлайн-шопингу не исчез.

Площадка предлагает селлерам множество инструментов для продвижения, помощь в складировании и хранении товара. Работать можно в любом статусе – предпринимателя, юрлица или самозанятого, но для последних сделано ограничение: они могут продавать только те изделия, которые изготовили сами, например, подарки ручной работы. На платформу могут попасть и производители, и посредники, которые перепродают товар.

Как выбрать товар для продажи на Wildberries

Технически партнёр WB может продавать любые товары, кроме тех, которые находятся в списке запрещённых. Ограничения регулярно смягчаются. Например, ранее в перечне были ювелирные изделия, недавно их разрешили добавлять в каталог. Почти 20 лет назад площадка начинала работать как виртуальная витрина по продаже одежды и обуви. Сейчас это полноценный маркетплейс, где можно купить всё – от холодильника до билета на самолёт.

Чем запрещено торговать

Для продавцов Wildberries запрещает такие товары:

наркотические и алкогольные вещества;
оружие;
пиротехника;
рецептурные лекарственные средства;
некоторые БАДы;
табачная продукция;
животные и растения (за исключением посадочного материала);
ядовитые, взрывчатые вещества;
валюта;
замороженные продукты и др.

Если продавец добавляет товар из списка ограничений, система блокирует его карточки.

Самое продаваемое

Основная аудитория торговой площадки Вайдберриз – женщины 25–35 лет, поэтому женские товары покупаются активнее. В эту категорию входят позиции для детей, косметика, одежда, обувь, посуда, бытовая химия и др. Наиболее раскупаемые находятся в ценовом сегменте 700–1500 руб.

Прибыльными нишами считаются:

товары для строительства, ремонта;
обувь, одежда;
автотовары;
парфюмерия, косметика;
детские товары;
продукты питания;
бытовая техника, электроника.

Зайти на Вайлдберриз как поставщик лучше с того, что уже представлено на площадке. На такие позиции спрос будет гарантированным, обычно они представлены на первых страницах, на них самое большое количество отзывов. Но в самых популярных нишах конкуренция может быть очень высокой. Эксперты советуют отследить товары, где не больше 100 отзывов.

Что ещё можно сделать перед началом сотрудничества с Вайлдберриз:

Изучить самые востребованные позиции не только на самом Wildberries, но и в целом на рынке. Для этого можно использовать специальные сервисы, анализирующие поисковые запросы в интернете. Например, MPstats анализирует крупные маркетплейсы и считается одним из самых удобных инструментов для аналитики и управления продажами. Косвенный спрос можно определить и при помощи WordStat. Также используйте строку поиска на самой площадке.
Проанализировать топ товаров на разных маркетплейсах. В каждом найдутся свои бестселлеры, самые ходовые позиции, наиболее популярные бренды в разных категориях.
Когда определитесь с товаром, проанализируйте основные критерии – выручку в выбранной нише, количество продавцов, процент товаров с продажами, оборачиваемость, продажи в праздники, динамику роста цены. Один из важных показателей – коэффициент продаж. Это соотношение количества проданных товаров к общему числу товаров. Если это соотношение составляет 20–30%, для новичка такой показатель будет неплохим при выходе на маркетплейс.

Подбор поставщика на Вайлдберриз – ещё один важный этап. В идеале он должен предлагать товар по доступной цене, не срывать сроки поставок. Основная часть позиций закупается селлерами в Китае.

Кто может торговать на Wildberries

Торговля на Вайлдберриз доступна продавцам в разном статусе – ООО, ИП и самозанятые. Предприниматели и ООО могут иметь и основной режим налогообложения, и быть на упрощёнке. Продавать могут и сами производители, и посредники.

Важно, чтобы соблюдались условия сотрудничества с Вайлдберриз:

если продаются товары конкретного бренда, нужно согласие правообладателя;
если товары подлежат маркировке, это должно быть сделано;
если продаёт производитель, он должен предоставить сертификат соответствия или отказное письмо;
карточки товара должны соответствовать требованиям в части качества и размера;
продавцы предоставляют данные банковского счёта и подтверждение регистрации в ФНС.

Работать можно с регистрацией собственного бренда или в качестве посредника, если закупать и реализовать готовую продукцию.

В зависимости от места хранения товаров, комплектации и отправки схема сотрудничества может быть разной – Fulfilment by Wildberries (FBW) или Fulfillment by Seller (FBS). В первом случае позиции находятся на складе Wildberries, во втором – у селлера.

Как ИП продавать на Wildberries

Перед тем как сотрудничать с Вайлдберриз, предприниматели должны собрать такие документы:

паспорт;
свидетельство о постановке на учёт в налоговой службе.

Перед тем как стать партнёром Вайлдберриз, нужно подготовить документы на товары – их могут запросить покупатели. Например, это касается сертификатов, деклараций соответствия, кодов маркировки, таможенных деклараций на ввоз для заграничной продукции и др. Но площадка не требует загружать их.

Для торговли на Wildberries ИП могут выбрать две системы налогообложения – ОСНО, а также УСН 6% и УСН 15%. Патент для этого не подходит – для онлайн-торговли он не применяется. ОСНО также невыгодно использовать, поскольку такой режим удобнее для крупных компаний, где высокие налоги оправданы отсутствием лимита на доход.

Как самозанятым начать торговлю на WB

Плательщики налога на профессиональный доход (самозанятые) тоже могут сотрудничать с площадкой как селлеры. Общее ограничение для них – соблюдение лимита годового дохода в сумме не более 2,4 млн руб. Они могут не вести налоговую и бухгалтерскую отчётность, не сдают декларации и не платят страховые взносы.

Здесь используется ставка 6%, хотя фактически товары покупают физлица. Дело в том, что средства поступают на счёт через площадку, выступающую агентом-юрлицом.

Ограничения для самозанятых

Для бизнеса Вайлдберриз предлагает широкий перечень товаров, доступных для реализации. Но для самозанятых есть ограничения – они могут продать только то, что сделали сами. На изделия необязательно оформление сертификата или декларации – разрешительные документы не нужны. Причём это не только то, что с нуля создано руками, но и нечто дополненное. Пример – печать на готовых футболках, роспись на кружках и тарелках.

Для некоторых позиций можно оформить отказное письмо. Например, самозанятым запрещено продавать игрушки, но сделанные своими руками можно позиционировать как интерьерные. Тогда достаточно оформить отказное письмо. Если его нет, а товар не подходит для продажи, можно получить штраф от 1000 руб. в первый раз и до 50000 руб. с конфискацией товара за повторное нарушение.

Какой нужен ОКВЭД

Основной код ОКВЭД – 47.91. Для самозанятых это необязательно – они не выбирают коды ОКВЭД. Дополнительно подходят такие коды:

52.10 – складирование и хранение;
53.20 – курьерская доставка;
82.92 – упаковка товара и др.

Если вести деятельность, не указанную при регистрации (не выбрать нужный код ОКВЭД), штраф составит 5000 руб.

Отказное письмо

Перед тем как стать поставщиком Вайлдберриз, важно разобраться в особенностях составления отказного письма, которое нужно для многих категорий товаров.

Обязательно ли составлять отказное письмо?

На изделия, представленные на маркетплейсе, должны быть разрешительные документы. Для некоторых обязательно предоставление сертификатов и деклараций, по остальным площадка позволяет оформить отказное письмо. Под него подходят те позиции, которые приобретаются для перепродажи. Такой документ подтверждает, что селлер имеет право продать товар без декларации соответствия и сертификата.

Иногда отказное письмо есть в пакете документов от поставщика продукции, в противном случае нужно оформить его своими силами. Стоимость составляет 3–7 тыс. руб., изготавливается в среднем за 2 дня. Вместе с товаром их предъявлять не нужно, но любой покупатель вправе затребовать документы. В случае же отказа площадка может оштрафовать продавца и даже заблокировать рабочий аккаунт.

Какие товары можно продавать на Wildberries без сертификата?

Без обязательной сертификации на площадке можно торговать такими товарами:

сувенирная продукция;
бижутерия – как ручного производства, так и фабричного;
предметы интерьера;
печатная продукция;
аксессуары и галантерея;
пряжа;
канцтовары;
массажёры и др.

Чтобы понять, обязательно ли сертифицировать тот товар, с которым вы планируете выйти на маркетплейс, используйте постановление Правительства РФ № 2425 от 23 декабря 2021 года. В нём представлен исчерпывающий перечень позиций, на которые нужно получать декларацию или сертификаты.

Штрафы площадки

На Wildberries для поставщиков действует система штрафов:

Если продавец использует чужой контент, когда зарегистрировано авторское право, за каждый факт нарушения удерживается 25000 руб.
Продажа запрещённого и контрафактного товара – 25000 руб. за каждый выявленный факт.
За стимулирование покупок можно получить штраф 50000 руб. Например, это относится к вкладышам, где продавец просит покупателя оставить отзыв за подарок, кешбэк или скидку.
При отсутствии маркировки 18+ там, где это обязательно, штраф 50000 руб. Если товар не промаркирован согласно закону об обязательной маркировке, штраф – 1 руб. за каждую позицию.
Если не вовремя передать УПД по ЭДО, могут оштрафовать на 20% от суммы выкупленного товара.
Наказывают и за самовыкуп – на 30% от стоимости позиций, минимально на 100000 руб.
Размещение товара не в той категории – 25000 руб.
Подмена товара грозит штрафом в 50% от его стоимости, минимально за каждую единицу удержат 100 руб.
Один из самых больших штрафов применяется, если продавец предлагает услуги под видом продавца с Wildberries – 100000 руб.

Есть и другие варианты наказаний – за нарушение оферты, использование торговой марки площадки вне её официального сайта, нарушение сроков и порядка передачи документов по ЭДО, неправильную упаковку товара при передаче на склад и др.

Варианты хранения и доставки

Продавцы могут организовывать поставки (фулфилмент) тремя способами:

поставлять на склад площадки, а упаковкой и доставкой займётся Wildberries;
упаковывать товары самостоятельно и привозить их на пункт выдачи или сразу клиенту;
переложить все хлопоты по упаковке и доставке на маркетплейс.

В зависимости от выбранной схемы размер комиссии может составить 2–25%. Плата удерживается за хранение, обработку, поставки и возвраты, но зависит ещё и от категории товара, габаритов посылки, региона, где проживает покупатель.

Как организовать поставку FBW

В большинстве случаев новички выбирают FBW. Это схема поставки, при которой продавец привозит заказ на склад, а всё остальное делает Wildberries – хранит, обрабатывает и отправляет получателю. От поставщика нужны только упаковка, оснащение её этикетками со штрихкодами и укладка в коробки или палеты в зависимости от типа продукции.

Для организации этой поставки:

загрузите необходимые для передачи на склад товары в личном кабинете на сайте: блок «Создать заявку» в разделе «Поставки»;
добавьте товары вручную или через готовые шаблоны;
отметьте нужные галочками в списке, выберите количество;
если товаров много, можно использовать блок «Скачать шаблон XLS»;
выберите склад, куда хотите привезти позиции – обычный или транзитный, если поставки идут в отдалённые регионы;
выберите вариант поставки – супер-сейф, короб и др. (нужный отметьте галочкой);
выберите дату, когда сможете привезти заказ.

Уделите внимание упаковке – она должна быть выполнена по правилам, иначе на складе не примут неправильно упакованные позиции.

Краткий порядок действий для начала торговли на WB

Предлагаем пошаговую инструкцию по выходу на Вайлдберриз для поставщика (как seller).

Определиться с формой: ООО, ИП или самозанятый

Продавать на площадке можно в любом статусе, но важно исходить из особенностей вашего бизнеса:

самозанятость удобна, если имеете доход ниже установленного порогового значения и, например, продаёте изделия ручной работы, другие товары в небольшом объёме;
более крупный бизнес, особенно когда есть наёмные работники и доход превышает определённый порог, обычно работают в статусе ИП;
крупные бренды выбирают ООО, в основном это компании с большими объёмами продаж.

Дешевле всего работать в статусе самозанятого – нужно платить всего 6%, но этот режим налогообложения подходит не всем продавцам.

Регистрация на Wildberries

Перед работой на платформе нужно зарегистрироваться:

перейдите по ссылке (https://www.wildberries.ru);
на верхней панели нажмите на вкладку «Продавайте на Wildberries»;

укажите номер телефона;

введите код из SMS;

из списка выберите страну проживания;

укажите свой ИНН и нажмите «Продолжить»;

укажите форму организации и ФИО;

если регистрируетесь в качестве рекламного агентства, поставьте галочку в соответствующем окне.

После проверки данных появится уведомление об успешной регистрации ИНН. На этом этапе необходимо оплатить гарантийный взнос – по реквизитам переводом в банке или отсканировав QR-код через любое мобильное приложение банка. Регистрация личного кабинета занимает до трёх рабочих дней.

Перед подтверждением регистрации изучите оферту. В ней представлены основные условия работы с платформой, в том числе расчёт комиссии, правила упаковки, хранения, доставки заказов и др. По завершении регистрации необходимо заполнить профиль продавца и указать:

реквизиты счёта в банке;
юридический адрес;
форму регистрации;
краткое и полное наименование компании.

Чтобы отслеживать продажи, можно получить ключ API. Для этого перейдите в раздел «Доступ к API» и нажмите кнопку «Сгенерировать ключи».

Создание и заполнение карточки товара

Для успешной продажи товаров карточки должны быть заполнены по всем правилам. Из них формируется виртуальная витрина конкретного продавца, соответственно, с их помощью можно как привлечь новых покупателей, так и уменьшить клиентскую базу.

Что необходимо учитывать:

обязательно указывать название бренда или в соответствующей строке выбрать колонку «Нет бренда» – не должно быть пустых полей;
в наименовании товара должно быть максимально 100 символов вместе с пробелами – всё, что сверх этого, будет обрезано;
в некоторых разделах описание товара нужно заполнять вручную, в остальных случаях система самостоятельно подбирает описание в соответствии с указанной категорией позиции;
запрещено искажать информацию, например, публиковать неправильный состав;
также можно заполнить дополнительные характеристики, но не более одного значения для каждого параметра;
для описания есть ограничения – нельзя указывать домены, специальные символы, SEO-ключи или теги;
к карточке прикрепляются фотографии – каждая должна быть чёткой (обычной или панорамной), но если будет отличаться от размера 900×1200 px, то система может сжать или растянуть изображение;
не запрещено добавлять несколько фотографий в программу, например, разных цветов одной модели или одной модели с разных ракурсов.

Для создания карточек нужно авторизоваться в личном кабинете и перейти в блок «Мои товары» – «Карточки товаров». В нём нажмите «Добавить товар» или «Добавить товары из таблицы», если будете массово загружать их на платформу.

Продвижение товара на Wildberries

Маркетплейс предлагает несколько способов продвижения, которые позволяют попасть в топ выдачи и привлечь как можно больше покупателей. На площадке работают базовые правила SEO, с помощью поисковой оптимизации карточки попадают в поле зрения покупателя. Одно из самых важных правил в этом случае – оптимизация названий в карточках, что даёт возможность получать как можно больше трафика и внутри платформы, и за её пределами.

Сайт предлагает для продвижения систему персональных рекомендаций, когда товары для пользователя отражаются в разделе «С этим товаром рекомендуют». Такие подборки также позволяют увеличить продажи. Сюда могут попадать позиции смежных категорий или одни и те же позиции, но по разной цене.

Также есть инструменты платного продвижения. Один из них – реклама, через которую товар продвигается внутри площадки. Здесь работают две модели – онлайн-аукцион и реклама по фиксированной стоимости. В последнем случае есть разные форматы:

баннеры на стартовой странице;
реклама товара в соцсетях площадки;
push, email-рассылка и др.

На ранжирование влияют и другие факторы:

качество отзывов;
скорость продаж;
диапазон цен;
соотношение отказов и выкупов;
скорость доставки.

Прямая платная реклама товара возможна в каталоге, в поиске, в разделах, в карточке товара или главной страницы. Также есть продвижение по типу «интернет-магазин в магазине» – у бренда появляется логотип, каталог и собственная брендированная страница, на которую переходит покупатель.

Гарантийный взнос

Гарантийный взнос в размере 10000 руб. вносится сразу после регистрации, его можно использовать для продвижения товаров. Правила:

основная задача гарантийного взноса – борьба с регистрацией мошенников на портале, также компания дополнительно зарабатывает на этом;
сумма невозвратная, но её можно потратить, например, на запуск рекламных кампаний;
если не внести деньги, активация личного кабинета будет невозможна, и даже если селлер не будет ничего продавать, деньги не возвращаются.

Важно! Оплата гарантийного взноса должна быть с того счёта в банке, к которому привязан указанный при регистрации ИНН пользователя.

Формирование поставки

Селлеры-новички обычно используют формат поставки FBW – занимаются только упаковкой, прикреплением этикеток и укладкой изделий, а хранением, доставкой, приёмом возвратов и переупаковкой – площадка. Для организации такой поставки:

в профиле откройте раздел «Поставки» и одноимённую вкладку;
нажмите «Создать поставку»;
загрузите товары из файла Excel или добавьте вручную;
выберите склад и способ упаковки;
укажите дату.

Промаркируйте каждую позицию кодом – он создаётся отдельно на товар, короб и на всю поставку. Всё привозится на выбранный склад в коробках, на них наклеены коды. Этикетки можно сформировать в приложении/на сайте, указав количество палет или коробок, затем распечатать. Также нужно указать данные водителя – сделать это важно максимум за один день до предполагаемой поставки. Иногда дополнительно нужен электронный пропуск. Для этого в форме, где сохранена поставка, нажмите «Создать пропуск».

Отслеживать отгрузку тоже можно в профиле в разделе «Поставки». Обычно это занимает несколько дней, но процесс может длиться до 10 суток.

Плюсы и минусы торговой площадки

Как и любой маркетплейс, Wildberries имеет достоинства и недостатки и для покупателей, и для продавцов.

Преимущества Wildberries

Основные преимущества:

невысокий порог входа для поставщиков Вайлдберриз – новички при регистрации платят гарантийный взнос в размере 10000 руб., а начать торговлю можно с небольшого бюджета;
сотрудничество в любом статусе, в том числе как самозанятый с оплатой минимального налога;
удобная система поставок – начинающие продавцы могут переложить бо́льшую часть хлопот по хранению, доставке и приёму возвратов на площадку;
работа в нескольких странах – это позволяет селлерам расширить географию продаж;
сравнительно небольшие комиссии;
наличие разных инструментов продвижения, в том числе за пределами платформы;
удобная аналитика в профиле, позволяющая отслеживать продажи, доход и другие параметры работы.

Торговая площадка Вайлдберриз даёт огромные охваты – у неё большая аудитория, которая постоянно растёт.

Недостатки Wildberries

Основные минусы:

Нужно работать по правилам платформы. Продавцов могут штрафовать, причём перечень причин достаточно широк. Площадка может вводить новые правила, ужесточать штрафные санкции, блокировать аккаунты и др.
Встречаются ситуации, когда товар теряется. При этом поддержка редко может помочь, поскольку напрямую со складами не связана.
Иногда выплаты селлерам задерживают, порой на срок более месяца.
Обязательное участие в акциях. Если продавец не делает скидки на позиции в своём каталоге, с ним может быть разорвано соглашение.
Проблемы с возвратами. Товары, которые покупатели вернули, бывает сложно забрать со склада. Если товар, например, сезонный, его непросто продать через несколько месяцев.
Ошибки сотрудников сказываются на репутации селлера. Например, может быть задержка с поставкой, но негативные отзывы покупатели напишут продавцу.

Ещё один минус – большая конкуренция, особенно в популярных категориях: одежда, обувь и др. Новичкам часто сложно и не очень выгодно конкурировать с продавцами, у которых огромный ассортимент и раскрученный бренд.

Сравнение с конкурентами

Основные конкуренты – Озон, Яндекс Маркет, Мегамаркет. Но эти площаки имеют отличия. Например, зарегистрироваться на Озон проще – не нужно предоставлять прайс-листы, учредительные документы ООО. Логистика у обеих площадок похожа, количество складов и ПВЗ примерно одинаково.

Большой плюс Озона – отсутствие гарантийного взноса, то есть полностью бесплатная регистрация. В то же время здесь более строгие правила продаж – товары низкого качества, реплики и даже подделки здесь не проходят. И штрафы меньше, причём они не денежные, а выражаются во временной или бессрочной блокировке аккаунта. На Wildberries же селлеров штрафуют регулярно, причём суммы крупные – за большинство нарушений удерживается 25000 руб.

Внутренняя реклама лучше развита на Ozon, инструментов продвижения больше. На Wildberries рекламная кампания в среднем обходится дороже, зато работает и за пределами платформы. Комиссии почти одинаковые. Например, в категориях «Одежда» и «Обувь» на обоих маркетплейсах она составляет 15%, если продаёте бытовую технику, на Озоне комиссия будет до 9%, а на Wildberries – до 12%.

Ошибки новичков

Главные ошибки начинающих селлеров:

Недостаточный бюджет. Небольшая сумма не позволит использовать инструменты продвижения, сделать качественные фото для карточек и ограничит возможности для роста продаж.
Маленькая партия товара. По небольшому объёму продажи сложно понять, есть ли спрос, работает ли реклама.
Отсутствие отстройки от конкурентов. Одна из основных ошибок – копирование стратегии, причём часто в связке с демпингом. Рассмотрите возможность отстройки от конкурентов, улучшая карточки, расширяя ассортимент, используя продвижение и др.
Игнорирование акций. За участие в них площадка предлагает продавцам разные активности, например, поднимает карточки вверх на странице.
Отсутствие обратной связи для клиентов. Важно отвечать на вопросы о продукции, реагировать на комментарии, в том числе негативные, не использовать шаблонные ответы.

Полагаться только на удачу не стоит. Используйте аналитику площадки для управления продажами или сторонние сервисы, чтобы понимать, на что уходит бюджет, сколько товаров продано, как выглядит ваша целевая аудитория и др.