В прошлый раз мы остановились на том, что составили одностраничник, в котором расписали базовый сценарий будущих переговоров с продавцом квартиры на вторичном рынке. Теперь пора на его основе перейти к практике. Итак, начинаем переговоры и сразу…
Получаем ответ «нет»
Наверно, каждому в своей жизни хоть раз случалось пообщаться с энергичным менеджером по продажам, который быстро разговаривает заученными шаблонами, и его вопросы построены таким образом, что на них можно ответить только «да».
«Нет» — это начало переговоров, а вовсе не их конец. Нас приучили бояться слова «нет». Совершенно напрасно! Что такое «нет»? Это подтверждение независимости.
Джим Кэмп, автор книги «Сначала скажите «нет»», пишет: «…люди готовы стоять насмерть за своё право сказать «нет», поэтому немедленно дайте им это право, и обстановка на переговорах станет более конструктивной и почти сразу же создаст основу для сотрудничества».
Когда продавец квартиры говорит «нет», это редко означает категоричный отказ, в большинстве случаев «нет» может означать, что продавец :
- хочет показать, что он контролирует ситуацию и принимает решения;
- ещё не готов согласиться;
- ему некомфортно при разговоре с вами;
- не понимает;
- не думает, что может позволить себе согласиться;
- хочет что-нибудь ещё;
- хочет получить больше информации;
- хочет обсудить ситуацию ещё с кем-нибудь.
Вместо того, чтобы долго добиваться результата с помощью логических убеждений или притворной улыбки, мы добьёмся его быстрее, заставив продавца сказать «нет».
Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны, сбиты с толку, либо у них есть тайный план, другие покупатели и т. д. В таких случаях лучше прекратить переговоры и не тратить время.
Модель торга
Существует множество людей, которые имеют предубеждение против переговоров и торгов. Сложно сказать, чем это вызвано. Вероятно, таким образом мы избегаем потенциально возможных конфликтов, экономим время и энергию. Кроме того, магазины приучили нас к тому, что торговаться не имеет смысла: цены фиксированные. Но ведь сохраняется масса ситуаций, когда торг не только уместен, но и потенциально выгоден.
Если у вас нет практических навыков и подходящего настроя, предлагаю познакомиться с моделью для торгов Майка Аккермана (и, возможно, взять её за основу):
- Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).
- Установите свое начальное предложение, составляющее 65% от конечной цены.
- Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100%).
- Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки. Если в ваше арсенале нет проверенных приёмов, попробуйте просто выглядеть огорчённым его неуступчивостью, говорить что-то вроде «Как я смогу заплатить такую большую сумму?» и делать паузу — это подтолкнёт оппонента к совместному поиску решения вместо конфронтации.
- Вообще во время любых переговоров старайтесь больше слушать, а не говорить. Ничто так разрушительно не действует на переговоры, как чувство, что вы разговариваете с человеком, который вас не слушает.
- Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень-то и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.
- При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 9 892 рубля, а не 9 800 рублей. Это придаст цифрам вашего предложения достоверность и вес.
Время — наш друг
Когда мы не учитываем фактор времени, это ошибка. Именно время — важная переменная любых переговоров.
Предположим — возвращаясь к ситуации с покупкой квартиры — вы знаете, что ваша будущая сделка является первым звеном в цепи, а ваш продавец намерен сразу после продажи вам квартиры купить себе дом, причём он даже назвал вам срок, к которому нужно закрыть сделку с домом. Располагая этими сведениями и демонстрируя желание приобрести квартиру, вы сможете затянуть переговоры: скорее всего, чем ближе дедлайн, тем сговорчивее продавец будет в вопросе снижения цены.
Успех или провал, но не компромисс
К примеру, продавец после первых встреч и переговоров уже считает вас хорошим потенциальным покупателем, которому до покупки его квартиры — к вашем общему сожалению! — не хватает немного денег, а получать ипотечный кредит долго и невыгодно. Если вы сможете, в нужный момент задавая уточняющие вопросы в стиле «как?» и выдерживая паузы, сподвигнуть его к сотрудничеству, он сам будет думать о том, как решить ваши финансовые затруднения и предложит вам решение. Например, снизит цену или согласится на беспроцентную рассрочку платежей. Или и то, и другое (скидка плюс беспроцентная рассрочка платежей вместо ипотеки — очень хороший итог для таких переговоров, особенно если посчитать, сколько вы сэкономите на процентах банку). Почему важно, чтобы это было его решение? Потому что тогда он не будет его оспаривать.
Но если видите, что желаемого прогресса в переговорах нет и что условия сделки, несмотря на все старания и даже уступки продавца всё ещё остаются невыгодными, — откажитесь от компромисса и не подписывайте договор. Провал переговоров лучше компромисса.
