Переговоры с продавцом квартиры: как снизить цену

Начинаем квест переговоров

Существуют различные техники ведения переговоров, проблема только в том, что если вы не профессиональный переговорщик, то помнить их без практического применения сложно. В этом есть и плюс: люди обычно готовятся к переговорам только по самым важным вопросам, да и то не всегда. А значит, у человека, который готовится лучше, повышаются шансы на хорошие сделки.

_{Превратите переговоры в квест. Фото: freepik.com} 

Кроме того, за редким исключением люди терпеть не могут переговоры. Так что, если мы их полюбим или хотя бы постараемся подойти к переговорному процессу как к увлекательному квесту, то мы уже выиграли (как минимум — хорошее настроение).

Договариваться можно не только о цене, но и по множеству других вопросов, но мы не будем рассматривать весь спектр ситуаций, а сосредоточимся на одном прикладном вопросе.

Итак, допустим, вы планируете купить квартиру на вторичном рынке и хотели бы путём переговоров снизить цену. Попробуем выделить базовые вещи из практик профессиональных переговорщиков, которые, возможно, помогут несколько снизить цену на квартиру.

Оцениваем

Каждая сделка достигается лишь в том случае, когда стороны согласны с ценой. Согласие, как говорил монтёр Мечников из «Двенадцати стульев», есть продукт при полном непротивлении сторон. Например, покупка квартиры возможна, если продавец обоснует заявленную цену или покупатель обоснует более низкую.

Как на практике в большинстве случаев продавец обосновывает цену квартиры на первом этапе, когда впервые выставляет квартиру на сайте объявлений? Думаете, он заказывает платную независимую оценку – ждёт профессионального эксперта, который придёт, изучит квартиру, состояние стен, учтёт все плюсы и минусы района? Хо-хо, как бы не так. В большинстве случаев продавец сам оценивает свою квартиру, и такая оценка является не объективной, а относительной.

«Если вы хотите продать мне что-либо, гораздо проще сделать это, опираясь на относительную оценку, чем на объективную, — утверждает профессор и специалист в области оценки Асват Дамодаран, — ведь всё, что вам нужно сделать — это найти что-то с ещё более завышенной ценой, чем-то, что вы продаёте, и сказать: «Посмотрите, это же дёшево. У меня относительно низкая цена по сравнению с другими пятью объектами, которые я нашёл там же».

Именно так и это работает. Относительную оценку проще аргументировать, чем объективную. А главное, если вы используете относительную оценку, вы можете ошибаться в ту или другую сторону, и это будет психологически комфортно: ведь вы будете ошибаться вместе с другими продавцами, иногда даже вместе с целым рынком.

Составляем одностраничник

Крис Восс в книге «Переговоры — не проблема» рекомендует готовить одностраничник (мини-план) перед каждыми переговорами. Я тоже думаю, что это хорошая практика. Даже если в итоге мы забудем им воспользоваться, в процессе подготовки можно здорово систематизировать свои подходы и запомнить что-нибудь полезное.

Одностраничник — простая штука. В нём всего пять разделов.

При этом важно понимать мотивацию оппонента. Если мы не будем зацикливаться на точке зрения продавца (чего он хочет), а вместо этого сосредоточимся на его интересах (почему он хочет этого) — мы сможем понять, чего он хочет на самом деле.

К примеру, продавец может хотеть получить определенную сумму потому, что видел в своем районе объявление о продаже такой же квартиры за эту цену. Если же показать ему, что это объявление фейковое или амбиции его подателя настолько велики, что он уже несколько месцев не может найти покупателей на свою недвижимость, то, возможно, наш продавец пересмотрит свою оценку.

Это факты, которые нужно проговорить вслух и получить от другой стороны ответ «всё правильно». Только после этого можно уверенно двигаться дальше;

Также, если вы ранее в процессе переговоров не смогли ни о чём договориться или даже слегка повздорили, то проведите анализ обвинений со стороны оппонента.

Эта техника называется «удаление жала»: нужно самому перечислить все неприятные и даже ужасные вещи, которые он может сказать о вас, чтобы можно было спокойно разобрать его обвинения.

Допустим, продавец считает вас невежливым и несправедливым из-за того, что вы опоздали на встречу, плохо отозвались о том, как он своими руками когда-то раскрасил дверь кухни и даже не потрудились объяснить, почему предлагаете ему более низкую цену.

Допустим, продавцу важно, чтобы сделку по той цене и в те сроки, о которых вы договорились, одобрила жена, а если она не одобрит, то и сделка сорвётся. Вам, как минимум, лучше об этом знать заранее.